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La gestione dei Bias Cognitivi nella comunicazione di marketing per influenzare il comportamento del consumatore

I bias cognitivi sono una parte inevitabile della nostra mente e possono influire sulla nostra percezione del mondo e su come prendiamo decisioni. Essi derivano dal nostro bisogno di processare rapidamente le informazioni per prendere decisioni veloci, ma questo processo di selezione può anche portare a giudizi distorti e pregiudizi.

Possiamo dire che I bias cognitivi sono distorsioni inconsce della percezione e della valutazione delle informazioni, che influenzano le nostre decisioni e il nostro comportamento.

Non tutti i bias cognitivi sono negativi, alcuni possono addirittura aiutarci a prendere decisioni più efficaci in situazioni in cui è importante agire rapidamente. Tuttavia, i bias cognitivi possono anche portare a comportamenti illogici e scelte controproducenti.

Tra i più comuni bias in cui ci imbattiamo quotidianamente possiamo trovare:

Bias di conferma 

Il bias di conferma è un fenomeno per cui le persone tendono a cercare, interpretare o ricordare le informazioni in modo tale da confermare le proprie credenze, preferenze o teorie. Questo bias può portare a una distorsione della percezione della realtà e a una mancanza di obiettività nella valutazione delle informazioni.

Un esempio di come il bias di conferma possa influire sulla nostra percezione delle informazioni può essere il seguente: immaginiamo di avere una teoria secondo cui gli aerei sono mezzi di trasporto pericolosi. Ogni volta che sentiamo parlare di un incidente aereo, ci sentiremo confermati nella nostra teoria e potremmo prestare maggiore attenzione alle notizie sugli incidenti aerei rispetto a quelle su altri mezzi di trasporto. D’altra parte, potremmo ignorare o minimizzare le notizie che parlano di incidenti avvenuti con altri mezzi di trasporto, anche se questi ultimi sono in realtà più frequenti.

Bias di supporto della scelta 

Il bias di supporto della scelta è un fenomeno per cui le persone tendono a considerare le scelte che hanno effettuato migliori rispetto a quelle che hanno scartato, anche se non hanno i mezzi per determinarlo con certezza. Questo bias può essere sfruttato dal marketing, ad esempio fornendo informazioni che fanno sentire le persone “migliori” se scelgono un determinato prodotto o servizio.

Un esempio di come il bias di supporto della scelta possa influire sulla nostra percezione delle scelte che facciamo può essere il seguente: immaginiamo di dover scegliere un nuovo telefono cellulare. Dopo aver valutato diversi modelli, decidiamo di acquistare uno smartphone di marca X. Una volta fatta la scelta, potremmo trovarci a confrontare il nostro nuovo telefono con quelli di altre marche e a trovare difetti o limitazioni in questi ultimi, mentre il nostro telefono ci sembrerà perfetto. Questo accade perché il nostro cervello cerca di rafforzare la scelta che abbiamo fatto, in modo da sentirci sicuri della nostra decisione.

Bias di ancoraggio 

Il bias di ancoraggio è un tipo di bias cognitivo che si verifica quando le persone sono troppo influenzate da una prima informazione o valutazione (l’ancora) e fanno fatica a liberarsene nel processo di prendere decisioni o di valutare nuove informazioni. Nel caso del prezzo di un prodotto, se la prima volta che vediamo il prodotto il suo prezzo è di 50 €, potremmo sentirci di fronte a un affare se lo troviamo successivamente a 40 €, ma considerare 55 € un prezzo troppo alto, semplicemente perché il prezzo di 50 € è stato il nostro “ancoraggio” iniziale.

Il bias di ancoraggio può avere un impatto significativo sulla nostra capacità di prendere decisioni oggettive, poiché ci impedisce di considerare adeguatamente tutte le informazioni disponibili e di valutare le cose in modo equo. In questo senso, lasciare vicino al prezzo scontato anche il prezzo originale può essere utile per dare all’utente un’idea del vero valore del prodotto e aiutarlo a liberarsi dell’ancoraggio iniziale, prendendo decisioni più informate. 

Bias del pregiudizio

Il pregiudizio è una forma di bias basata su preconcetti o giudizi preconfezionati che possono influire sulla nostra decisione di acquisto di un prodotto online. Ad esempio, immaginiamo di essere alla ricerca di un nuovo paio di occhiali da sole su un sito di e-commerce e di trovare due modelli simili, ma uno viene promosso da un’azienda che è nota per la sua posizione politica o sociale che non condividiamo. Potremmo essere meno propensi a scegliere questo modello, non solo per la qualità del prodotto, ma anche a causa del nostro pregiudizio verso l’azienda.

Bias del framing

Il framing è un bias che si verifica quando presentiamo le informazioni in modo che possano influire sulla percezione o il giudizio delle persone. Questo bias può essere utilizzato per influire sulla nostra decisione di acquisto di un prodotto online. Ad esempio, immaginiamo di essere alla ricerca di un nuovo paio di scarpe da ginnastica su un sito di e-commerce e di trovare due modelli simili, ma uno viene presentato come “esclusivo” e “di lusso”, mentre l’altro viene descritto come “economico” e “di base”. Potremmo essere più propensi a scegliere il modello “esclusivo” e “di lusso”, anche se entrambi i modelli sono simili, solo perché il framing ci ha influenzato a percepire questo modello come più desiderabile.

Bias dell’avversione alla perdita

L’avversione alla perdita è un bias che si verifica quando siamo più propensi a evitare le perdite piuttosto che a cercare guadagni. Questo bias può influire significativamente sulla nostra decisione di acquisto di un prodotto online. Ad esempio, immaginiamo di essere alla ricerca di un nuovo paio di scarpe da ginnastica su un sito di e-commerce e di trovare due modelli simili, ma uno è in saldo con uno sconto significativo. Potremmo essere più propensi a scegliere questo modello, anche se non è il nostro preferito, solo perché non vogliamo “perdere” l’opportunità di ottenere un buon affare.

Bias ingroup 

Il bias di ingroup è la tendenza a favorire o a mostrare preferenza verso i membri del proprio gruppo o “ingroup” rispetto a quelli di altri gruppi o “outgroup”. Questo bias può influire sulla nostra decisione di acquisto di un prodotto online, specialmente se il prodotto è associato o promosso da un gruppo che ci sentiamo di appartenere.

Ad esempio, immaginiamo di essere alla ricerca di un nuovo paio di scarpe da ginnastica su un sito di e-commerce e di trovare due modelli simili, ma uno viene promosso da un’azienda che sponsorizza una squadra sportiva a cui siamo particolarmente affezionati. Potremmo essere più propensi a scegliere le scarpe di questa azienda, non solo per la qualità del prodotto, ma anche per il nostro senso di appartenenza al gruppo o squadra rappresentata dall’azienda.

Bias di riprova sociale

Questo fenomeno, conosciuto come bias di riprova sociale, può influire significativamente sulla nostra decisione di acquisto di un prodotto online. Ad esempio, immaginiamo di essere alla ricerca di un nuovo paio di scarpe da ginnastica su un sito di e-commerce. Se vediamo che un certo modello ha centinaia di recensioni positive, siamo più propensi a credere che sia una buona scelta e ad acquistarlo, rispetto a un modello con pochi commenti o recensioni miste. In altre parole, il numero di persone che hanno già acquistato e apprezzato il prodotto in questione rafforza la nostra fiducia nella nostra decisione di acquisto.

Per concludere possiamo affermare che Il marketing può sfruttare i bias cognitivi per attirare l’attenzione degli utenti, poiché gli individui tendono a ignorare la pubblicità tradizionale che viene filtrata dal cervello come informazione non desiderata.

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