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I 6 stimoli cerebrali primitivi: come parlare direttamente all’istinto

Oggi più che mai siamo sommersi da informazione e l’attenzione è una merce rara, comprendere e stimolare il cervello primordiale può essere la chiave per un’efficace comunicazione. Che si tratti di marketing, vendite o semplicemente di presentare un’idea, sapere come il nostro cervello primitivo elabora le informazioni può fare una grande differenza. Proviamo ad esplorare i 6 stimoli cerebrali primitivi: personali, contrastabili, tangibili, memorabili, visivi ed emotivi.

1. Stimoli Cerebrali Personali

Il cervello primordiale è un sopravvissuto. È egoista, concentrato su sé stesso, e filtra tutto ciò che non è direttamente pertinente alla sua esistenza. Questo spiega perché i messaggi che ruotano attorno al ‘noi’ o al ‘me’ spesso cadono in orecchie sorde. Richard Dawkins, un eminente biologo evolutivo, sostiene che questo egoismo radicato si estenda fino ai nostri geni. Per connettersi con il cervello primordiale, i messaggi devono essere personalizzati, parlando direttamente all’individuo. Un esercizio utile è controllare il proprio contenuto per bilanciare l’uso di “noi” e “me” con “tu” e “tuo”. Un eccesso di “noi” può indicare un messaggio meno coinvolgente.

Immagina una campagna pubblicitaria di un’azienda di caffè. Invece di concentrarsi sulle proprie origini o sul processo di produzione, la campagna si rivolge direttamente al consumatore con lo slogan: “Il tuo momento perfetto inizia con il nostro caffè”. Qui, il messaggio è personalizzato, invitando il consumatore a immaginare il proprio momento ideale con una tazza di caffè, rendendolo molto più coinvolgente e personale.

2. Stimoli Cerebrali Contrastabili

In un mondo dove milioni di bit di informazioni ci bombardano ogni secondo, il nostro cervello utilizza il contrasto per determinare su cosa concentrarsi. Se un messaggio o un’idea non si distingue significativamente dallo sfondo di informazioni costanti, semplicemente non cattura l’attenzione. Questo è particolarmente vero oggi, dove affermazioni come “siamo i leader di mercato” (io personalmente in agenzia lo sento e lo vedo praticamente tutti i giorni) sono diventate talmente comuni da essere quasi invisibili. Per stimolare il cervello primitivo, è essenziale creare un netto contrasto tra ciò che si offre e ciò che offrono gli altri.

Pensa a una piccola impresa di moda che entra in un mercato saturo. Per distinguersi, invece di affermare di essere “leader nella moda”, potrebbe utilizzare lo slogan: “Oltre la moda: creiamo esperienze uniche di stile”. Questo contrasto evidenzia il loro approccio unico, differenziandoli dai concorrenti che si concentrano solo sul prodotto.

3. Stimoli Cerebrali Tangibili

Il nostro cervello primordiale, che usa il 20% dell’energia del nostro corpo pur rappresentando solo il 2% della massa corporea, preferisce informazioni semplici e dirette. Complessità e ambiguità richiedono più energia per essere elaborate e vengono quindi evitate. Per essere efficaci, i messaggi devono essere ridotti alla loro essenza più semplice. Una buona regola è chiedersi: “Potrebbe un bambino di quattro anni capire questo messaggio?” Se la risposta è no, il messaggio potrebbe essere troppo complesso.

Una startup tecnologica che produce dispositivi smart home potrebbe semplificare il proprio messaggio dicendo: “Controlla la tua casa con un tocco”. Questo messaggio rende tangibile il concetto di casa intelligente, sottolineando la semplicità e l’immediatezza dell’uso dei loro prodotti.

4. Stimoli Cerebrali Memorabili

La memoria umana è selettiva e distorta. Tendiamo a ricordare meglio l’inizio e la fine delle esperienze (gli effetti di primacy e recency) e dimentichiamo la maggior parte di ciò che accade in mezzo. Per rendere un messaggio memorabile, è importante utilizzare ripetizioni, evocare emozioni e posizionarlo in modo strategico all’inizio o alla fine della comunicazione. La sfida è rendere il messaggio non solo ascoltato, ma anche ricordato nel tempo.

Un esempio può essere una campagna di una banca che vuole promuovere i suoi servizi di investimento. Invece di elencare i vantaggi tecnici, potrebbe utilizzare una narrazione che inizia e finisce con la storia di un cliente che ha realizzato il sogno di aprire il proprio ristorante grazie agli investimenti fatti con la banca, rendendo il messaggio molto più memorabile.

5. Stimoli Cerebrali Visivi

Il potere delle immagini non deve essere sottovalutato. Circa il 30% dei neuroni del nostro cervello è dedicato alla visione, rendendo le immagini uno dei modi più efficaci per comunicare con il cervello primitivo. Le immagini vengono elaborate più velocemente e hanno un impatto emotivo maggiore rispetto al testo. In un’era dominata dai social media e dal contenuto visivo, saper utilizzare efficacemente le immagini è fondamentale per catturare l’attenzione e comunicare messaggi chiari.

Un’azienda di automobili sportive potrebbe utilizzare immagini mozzafiato delle sue auto in paesaggi iconici italiani, come la Costiera Amalfitana o le strade di Roma. Queste immagini catturano immediatamente l’attenzione e trasmettono emozione e desiderio molto più efficacemente di qualsiasi descrizione testuale.

6. Stimoli Cerebrali Emotivi

Infine, le emozioni sono il carburante delle decisioni. Nonostante la nostra convinzione di essere esseri razionali, è l’emozione che spesso guida le nostre scelte. Antonio Damasio, uno dei grandi della neuroscienza, ha affermato che siamo più ‘macchine che sentono’ che ‘macchine che pensano’. Per influenzare efficacemente, i messaggi devono suscitare una risposta emotiva. Tuttavia, è importante evitare di apparire manipolativi, poiché questo potrebbe attivare il rifiuto da parte del cervello razionale.

Una campagna di un’organizzazione di beneficenza per la lotta alla fame potrebbe mostrare l’emozione di una famiglia che riceve un pasto caldo. Il messaggio potrebbe essere: “Ogni pasto che doni è un sorriso che nasce”. Questo approccio suscita un’emozione forte, collegando il donatore direttamente all’impatto emotivo del suo aiuto.

Per sintetizzare

Comprendere e applicare i 6 stimoli cerebrali primitivi – personali, contrastabili, tangibili, memorabili, visivi ed emotivi – può trasformare radicalmente il modo in cui comunicano aziende, marketer e noi stessi. In un mondo dove l’attenzione è limitata e la concorrenza per essa è feroce, parlare direttamente al cervello primitivo può essere una delle chiavi per emergere e lasciare un’impressione duratura.

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