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L’Illusione della scelta: come il Neuromarketing e i Bias Cognitivi controllano ciò che acquistiamo

Quando si parla di neuromarketing, c’è un argomento che tra tanti suscita grande interesse: la contabilità mentale. In pratica è un fenomeno (bias cognitivo) che, pur essendo ancora poco conosciuto al di fuori della comunità scientifica, riveste un’importanza strategica nella comprensione dei comportamenti di acquisto dei consumatori.

Immagina per un momento che questa distorsione cognitiva, la contabilità mentale, sia una stanza segreta nella mente del consumatore, dove gli acquisti sono categorizzati, etichettati e valutati in base al loro significato personale e al loro impatto sul bilancio mentale. In pratica, molte persone considerano diversamente le spese per acquistare beni di prima necessità, come il cibo, rispetto a quelle per acquistare beni di lusso.

Ecco per capire questo meccanismo ci viene in soccorso il Neuromarketing che ci svela i segreti nascosti dietro le porte della contabilità mentale e il modo in cui i consumatori si autoingannano nel momento fatidico di scelta di un prodotto.

Facciamo un esempio pratico di come la contabilità mentale possa influire sui comportamenti di acquisto dei consumatori: immaginiamo una persona che ha intenzione di acquistare un paio di sneaker da corsa. Se questo potenziale acquirente considera l’acquisto come una spesa necessaria per la propria salute e benessere, potrebbe essere disposto a spendere di più per un paio di scarpe di alta qualità che durano a lungo e forniscono un supporto adeguato. D’altra parte, se questo possibile cliente considera l’acquisto come un lusso o un capriccio, potrebbe essere più propenso a cercare un’opzione più economica e potrebbe non essere disposto a spendere troppo. 

Conoscere quindi la contabilità mentale e gli altri bias cognitivi ci consentirà di creare strategie di marketing più efficaci e di conseguenza offerte più mirate e personalizzate, in modo da soddisfare i sempre più esigenti clienti finali. Oltre a questo ci permetterà di svicolarci dalle trappole mentali comuni che possono compromettere la customer experience.

Insomma, come ho scritto in molti articoli precedenti, il neuromarketing ci offre una nuova prospettiva per comprendere e soddisfare le esigenze dei consumatori senza trucchi e inganni.

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